Tabella 1 (European Commission – 2016 SBA Fact Sheet – Italy)

Un altra importante evidenza sulla quale riflettere è la diversa composizione dello share relativo alle componenti dell’insieme che somma micro, piccole e medie imprese (Class size; “SMEs”), decisamente caratterizzata dalla preponderanza numerica delle Micro e Piccole Imprese. Quest’ultima evidenza giustifica in parte la scarsa propensione delle SMEs italiane alle metodiche di marketing e di controllo di gestione.
Per una micro impresa, “distrarre” risorse umane ed economiche a favore della ricerca e sviluppo della competitività non è facile, tanto più quando la congiuntura economica è negativa.
“Le Piccole e Medie Imprese necessitano di strumenti operativi e supporti formativi di pianificazione e sviluppo del businesss, adeguati alle risorse umane ed economiche di cui dispongono” abbiamo scritto nella nostra Vision: una “necessità” determinante per lo sviluppo delle imprese, che implica uno sforzo culturale ed economico da parte degli imprenditori che dovranno dotarsi degli strumenti e delle competenze necessarie per colmare il divario di competitività che le separa dalla media europea, e che richiede il supporto degli stakeholder pubblici e privati impegnati a supportare la crescita delle PMI.

Uno sguardo alla demografia delle imprese

Tabella 2 (Fonte: Infocamere)

In base ai dati della Tabella 1 vista in precedenza, le PMI rappresentano quasi la totalità numerica delle imprese. I valori della Tabella 2 quindi, anche se comprendono le grandi imprese, si possono ritenere rappresentativi al fine di valutare il saldo tra imprese iscritte e cessate negli anni di riferimento.
L’andamento del saldo demografico conferma la perdita di “vitalità” delle nostre imprese. La lenta risalita iniziata nel 2014 lascia sperare in una prospettiva di saldo demografico positivo, non fosse altro che per l’avvento delle nuove generazioni d’imprenditori, più preparati culturalmente e più attenti alle dinamiche dei mercati.
Considerato che la nostra economia dipende dallo stato di salute delle PMI, sorprende il fatto che nulla o quasi sia stato fatto per analizzare le cause delle centinaia di migliaia d’imprese che ogni anno chiudono. La nostra tesi è che il problema sia “genetico”, nel senso di come nascono le nuove imprese.

Il Gene mancante delle PMI
L’Italia è in recessione da troppo tempo e le Imprese, il motore del nostro PIL, sembrano avvitate in una spirale di arretramento economico che va ben oltre le difficoltà congiunturali. La nostra convinzione accennata all’inizio dell’introduzione, è che il problema non dipenda solo da capitalizzazione, produttività, pressione fiscale, accesso al credito, costo del lavoro, dell’energia e via dicendo.
Non vi è dubbio che le declinazioni del problema elencate influenzino pesantemente la competitività delle imprese, ma davvero crediamo che siano le sole responsabili della depressione che adesso incombe sulle regioni più ricche e industrializzate del paese, ma che nel Mezzogiorno è già da tempo conclamata?
Se fosse così, se avvicinare questi parametri alla media europea fosse la soluzione, allora sarebbe sufficiente una sana e robusta cura a base di sobrietà, buone pratiche amministrative e attenzione agli sprechi, alle corruttele e agli investimenti fasulli per generare il flesso verso la ripresa.
La nostra tesi però è un’altra, e cioè che ”i soliti problemi noti”, quelli sgranati come un rosario da esperti e pseudo-tali ad ogni occasione di esposizione mediatica, siano aggravanti di una causa che ha origini genetiche: una debolezza congenita confermata dall’elevato tasso di mortalità e dalla dimensione medio-piccola e micro delle nostre imprese. In altre parole, alle nostre imprese manca quel “Gene” necessario per affrontare i mercati quando evolvono rapidamente; lo stesso gene che si configura come Pianificazione di Marketing nelle dinamiche commerciali, e come Controllo di Gestione del ciclo economico: in pratica, la partita dove si gioca la sopravvivenza e il futuro dell’impresa.
E il Miracolo Italiano allora? Come si spiega la dinamica che da “ladri di biciclette” ha permesso all’Italia di scalare la classifica dei paesi più ricchi del mondo?
La spiegazione è semplice e non confligge con la nostra tesi: in quel periodo storico, oltre alle “disinvolte” politiche economiche e fiscali che oggi stiamo pagando a caro prezzo con gli interessi sul debito pubblico, esisteva un differente rapporto tra Domanda e Offerta sui mercati. Si deve poi considerare la specificità delle nostre produzioni, che consiste di attributi forse copiabili ma in molti casi non riproducibili altrove; attributi che hanno nella territorialità il principale punto di forza e di debolezza.
Per comprendere a fondo la singolarità del prodotto italiano è sufficiente considerare le produzioni agroalimentari, enogastronomiche, il patrimonio architettonico, archeologico e storico dei nostri siti di turismo culturale. Tanta ricchezza e molteplicità di eccellenze presenti nella nostra offerta hanno uno stretto legame con la storia del territorio, tanto forte, da generare prodotti unici nel loro genere perché risultato di una memoria produttiva antica di secoli, ma al prezzo di un sistema produttivo frammentato in una costellazione di micro e piccole aziende.
Assimilando con una metafora l’impresa a un corpo umano, il Gene mancante è quello che prima delle gambe, delle mani e delle braccia che serviranno per produrre, sviluppa le capacità che rappresentano gli emisferi cerebrali dell’impresa: la Pianificazione di Marketing e il Controllo di Gestione.
Fare impresa con il ”marketing fai da te“ progettato al bar o durante i pasti col proprio braccio destro, ha funzionato finché le vacche erano grasse e spensierate; oggi, in un contesto di mercati globalizzati e fortemente competitivi, intuito e voglia di lavorare non sono più sufficienti. Se poi valutiamo l’evoluzione della Comunicazione da Carosello a Internet, non possiamo nemmeno comparare gli anni del boom economico con il presente, perché le differenze sono tante e tali da classificarli come due mondi diversi.

Lavorare per un nuovo scenario
Dunque, come ha vissuto il nostro Paese questa evoluzione? Con quali competenze ha interpretato i cambiamenti che si sono susseguiti? Come hanno reagito le nostre imprese al mutare di fondamentali di mercato come la struttura della Domanda e dell’Offerta?
Molte delle grandi aziende hanno reagito bene, stanno tuttora sul mercato e prosperano nonostante la crisi mondiale; le piccole e medie imprese invece, sopravvivono a stento e spesso muoiono.
Molti fallimenti sono stati decretati da burocrazia e cattiva amministrazione pubblica ma, molte altre aziende, sono morte nonostante la qualità dei loro prodotti perché non hanno saputo riposizionarsi sul Mercato; la scarsa attitudine dei nostri imprenditori a “fare di conto”, ha fatto il resto. Spinti dalla passione, più spesso dalla necessità di creare lavoro, nuove aziende nascono ogni giorno, anche se troppe muoiono poco dopo la nascita per insufficiente o cattiva progettazione del business. È uno scenario che deve cambiare, a cominciare dalle imprese esistenti che stentano a tenere il passo con l’evoluzione dei mercati a causa di una scarsa pianificazione: esiste infatti un rapporto di proporzionalità diretta tra la penetrazione delle metodiche di marketing nelle prassi aziendali e le probabilità di consolidamento e crescita di un’impresa. Se non vogliamo ritornare a “rubare biciclette” per sopravvivere, occorre una tempestiva ed efficace “terapia genica” capace d’innestare il gene sano della Pianificazione nelle cellule malate delle aziende che arrancano, e in quelle ancora sane delle nuove matricole. Considerata la singolarità del nostro sistema produttivo, l’innovazione dovrà partire dal basso, da quelle aziende di piccole dimensioni il cui stretto contatto col territorio diventa il valore aggiunto delle eccellenze manifatturiere che il mondo c’invidia; tanto più che il cambiamento necessario è di tipo culturale, quindi davvero alla portata di tutti coloro che non vogliono rassegnarsi al declino.
Gli strumenti per acquisire maggiore competitività esistono e da parecchi decenni, ma finora sono stati impiegati solo dalle grandi realtà imprenditoriali che hanno investito nella cultura d’impresa. Le piccole e le medie aziende, vuoi anche perché poco e male informate, non conoscono le potenzialità del Marketing e, ancor meno, la natura prevalentemente intellettuale dei costi da sostenere per praticarla.
HBA Project è la terapia che proponiamo: uno strumento gratuito che allarga l’orizzonte del business di un’impresa, accessibile a imprenditori e manager senza preclusioni, tranne forse il possedere la consapevolezza che il mondo è in continua evoluzione e che le aziende devono imparare sfruttare i cambiamenti invece che subirli.

Il mercato di riferimento
La Mission di HBA Project: “Promuovere l’utilizzo di un software gratuito progettato per sviluppare la competitività delle PMI”, indica che il mercato di riferimento è quello dei software specializzati nella pianificazione strategica e operativa delle imprese. Il Target di riferimento contenuto nella Mission, le PMI, specifica che gli attributi e le funzionalità del software sono stati progettati non solo in funzione dei bisogni delle aziende di piccole e medie dimensioni, ma anche in relazione alla disponibilità economica e di risorse umane qualificate, che nella maggior parte dei casi risultano essere inversamente proporzionali alla dimensione dell’impresa.
Marketing planning e Budget sono le metodiche che maggiormente influiscono sulla competitività delle imprese; l’impiego di strumenti informatici di supporto infatti, oltre allo sviluppo della competitività ottenuto con una migliore qualità del marketing, quindi delle vendite, migliorano il controllo del ciclo economico e finanziario. Il CRM, in altre parole la gestione delle relazioni con il Clienti, non solo influisce positivamente sull’efficacia strategica e operativa del marketing, ma anche sulla produttività delle risorse umane, alle quali fornisce utili informazioni su come classificare, gestire e sfruttare le attività e le Campagne di marketing.